仔细看了看饼干的外包装，上头有一个没有撕干净的标签，再加上饼干比想象中的好吃，不像是少年自己做的。所以他怀疑这包饼干很可能是买来的，一包大约二十块钱。

不管是真的，还是假的，纯粹从商业的角度来看，少年卖出一包饼干，成本大约二十元，但他获利是一百元，外加五张发票。

高于巿价五倍的行情，哇，少年赚翻了。他是怎么办到的？

表面上，少年的产品是一张五百元的爱心券，但这个不容易卖，所以退而求其次，卖一包一百元的饼干。

如果没有前面一张五百元的爱心券来‘反差’，他直接卖一包一百元的饼干会怎样？

大家肯定会觉得贵死了。

但现在拿它来反差的是一张五百元，又不能吃的爱心券，顿时一百元的饼干变得便宜许多。

同样的道理，反差之下，不用钱的发票比起一包一百元的饼干，实在便宜太多了。

也就是说，少年的销售手法是先推销大的，不行再推销中的，万一还是不行，最后再推销小的。

哇，这个手法也太严密了，恐怕连一只蚊子都逃不掉。

当时，为了证明当事人的想法，他兴起了一个念头：帮少年统计一下，他的生意如何。

那个下午，他帮少年统计了一下，扣除掉那些匆匆忙忙没有听完少年的话就走掉的人，他总共推销了二十个人。

直接捐钱的，只有一个。

买饼干的，有十一个。

捐发票的，有十五个。

一加十一再加上十五，等于二十七。

二十七个？不是只有二十个人吗？

不，有人像他自己一样，捐了发票之后，启动了复杂的心理机制，因而回头买饼干。

大家察觉到了吗？

那一个下午，少年总共赚了一千六百元，而且二十次都成功了。天啊，他是个天才。

更神奇的是，一个礼拜后，当事人又到同一个地方逛街，猜猜看，他遇到了谁？

少年？不对，是少年和另一名少女，少年正在教少女怎么推销东西。

这代表……什么？

这代表，他们有一套完整而有效的卖东西流程。

这代表他们来自同一所孤儿院，或者他们来自同一个诈骗集团？

不管少年、少女的背景是什么？他们的方法确实有效地影响了当事人。

少年是怎么办到的，方法很难吗？不，简单到难以置信，他成功运用了‘反差’所造成的影响力，有效地操控了人们的心理。

就像跳双人探戈一样，前进一大步之后，后退一小步，再后退一小步，一次又一次的后退；在让人完全不起疑的状态下，有效松懈了人们的戒心，让你产生一种‘赚到了’的错觉。

少年为我们示范了‘反差’的使用方法，以及它所造成的心理影响力。

更重要的是，他采取的是适用于现实人生的温和版，或者说，他其实用了三次的‘以退为进’。”

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