丁志鹏和甘秘书长，志得意满的巡视着会场，像是大型猫科动物巡视别人的林场一样。大型石油装备展，对国内是个新鲜事务，但在阿拉伯国家就不新鲜了。两人入目所见，都是匆匆忙忙的外国人，总数不太多，但看那西装革履的样子，就知道他们是花钱的主。4万平方米的地方，可以看到正在工作的磕头机一上一下的，好像正在油田上工作一样。大型钻机、高功率的发电机组、综合录井仪、风电安装平台等等，不用走进展台就能看到，也成了最好的广告说明……甘秘书长看的极是满意，道：“咱们最担心的展商问题，有人家王室帮忙，也算是解决了，你看看这些国家的企业，巴西的、墨西哥的、法国的、西班牙的、意大利的、葡萄牙的，我以前都不知道葡萄牙也生产石油机械……”随同人员发出善意的笑声，老大心情好，就是真的好。看到会场热闹的景象，甘秘书长就舒心的笑道：“最后三天时间，咱们就算是解放了。这个会展啊，看起来简单，办起来难啊。可惜了，要是在咱们国家办这个展会，那就好了。”“过几年，咱们就移到国内去。”丁志鹏和甘秘书长并排走，他知道甘秘书长为什么想要办到国内去。办到国内，才能有领导来视察，才能说明展会办的出色，办的厉害。如今在阿联酋，虽然展会办的很好，也会有报告发回国内去。但毕竟有些干巴巴的，哪里有领导视察来的痛快。对此，丁志鹏也颇为遗憾。“走，咱们从中国企业看起。开个好头。”甘秘书长迈起小腿，直奔前方。丁志鹏快步跟上。此时差不多是早晨11点，正是第一波销售高峰的时间。从路过的外国展厅可以看到，有不少企业都有合同签署，多的则有两三个合同。凡是成功签署了合同的企业，都会把合同复印件，往外面的墙上挂一个。一方面是炫耀，另一方面也是证明自己的实力，从心理学的角度来说，任何人都有从众心理，即使是专业的采购人员也不例外。毕竟，有人购买的产品，说明它最少经过了前人的证明，减少了选择的难度。至于那些传统的名牌企业，在这种展会中的斩获更丰。丁志鹏经过斯伦贝谢和贝克休斯的展台，分别看到了5份订单和4份订单，以他们的产品价格来说，这就超过千万级了。甘秘书长看在眼里，稍稍有些泄气的道：“不知咱们国家的12家企业，能不能签下这么多单。”他是说一共还是说一个，丁志鹏也懒得计较，脚下的步子自然迈的快了一些。要是中国企业签下来的单子太少，他们也面上无光。甘秘书长瞅着长庆石油机械厂的牌子进去，叫住一个认识的官员，就问：“小秦，签单了吗？”“甘秘书长啊，您这就来了。”小秦其实有三十岁了，呵呵的笑了两声，说道：“我们正和客户谈着呢，您要是下午过来，我们说不定就谈妥了。”“真能谈妥？”甘秘书长也不是他一两句话就能糊弄住的。小秦笑啊笑的，说：“甘秘书长，谈订单这种事情，没有签下来的时候，咱也不敢十成十的肯定。但是，只要谈着，谈着谈着，他就签下来了。”“尽打马虎眼，你们长庆机械厂，可是告诉我说，能签下1000万的订单，才拿到现在的场地的。别到时候不够数，让人家背地里嘀咕。”“别人只要能拿下，我们就能拿下。”报数的时候，长庆机械厂肯定是往高里报的。要是连报数都不敢，也枉为国企了。不过，真的能签下多少订单，最终谁也不敢肯定的。甘秘书长也不追究，哼哼了两声，道：“你知道谁家签下订单了吗？我们去看看，本来还指望着你能来一个开门红呢。”“甘秘书长这么一说，让我内心愧疚啊。”小秦叫唤了两声，又道：“我一早上都泡在展台了，也没出去。估计要有订单的话，也该是我们先吧。”“等我走完回来，在告诉你谁先签下订单。”甘秘书长甩了一下胳膊，继续往前。往前走一截，依次是大庆石油机械厂和大*连重工的展台，大连重工倒是谈下了一笔钻进泵的单子，贴在展台的外面。不过，普通的钻进泵，成套也不过十万美元级，既不入大连重工的眼，也不入甘秘书长的眼，只能说是聊胜于无。也就是眼下的环境，才让他们投注了一些精力。其实，对这种规模的国企来说，赚美元的魅力在于政绩，这些石油机械厂，上面大都有母公司帮衬。它们归根结底还是配套厂，只是不知不觉间养大了，就像是辍学的孩子去放牛一样——能赚多少是多少，并不指着它养家糊口。一来二去，自己也就没了奋斗的动力。当然，真到了展会的时候，他们倒是想要奋斗，但没有积累，说一句奋斗是没用的。这样走着走着，再看到的四五家国企，全都是颗粒无收，甘秘书长的脸色就越来越不好看了。丁志鹏的脸色也阴沉沉的，吓的路过的老外连忙闪避。以他们的级别，一辈子也甭想见到这么高阶的中国官员生气的样子。好在，津石总厂的展位面前，人流量不弱。甘秘书长叹了一口气，道：“走，看看这个老杜，能不能弄出点新鲜东西。”两人到了展台处，就见贴着一个订单，是津石总厂比较有优势的绞车。虽然也就是十万美元级的东西，总算是比前面的几家好看一些了。甘秘书长脸色稍霁，见杜利军出来了，就问：“老杜，看你们签了一个单子，总金额多少？”“8万美元。”杜利军摸着肚子，微笑道：“是一家南美的小公司，要求我们发货过去。我想着来个开张的，8万美元就给他了，刚是我们的成本价吧。”看他面上轻松，实际上，为了卖出这个成本价，他也费了老鼻子的劲。丁志鹏随口问：“8万美元的离岸价？”杜利军声音小了些，道：“他们是个小公司，都不知道天*津在哪里，要求送到他们公司，我们准备委托一家物流公司，将东西送过去。”“得，也算你们卖出去了吧。”甘秘书长知道，他们这等于是赔本赚吆喝了，不禁摇摇头，道：“你估计能谈下多少单来？”“这哪能估计的出来。”杜利军不肯。“你们这个价格，总是要有点赚头的，赔着出，一次两次也就罢了。”甘秘书长叹了口气，好心情都消去了大半。杜利军讪笑了两声，忍不住道：“我们也不是先降价的，先降价的是大华实业。”“哦？他们怎么了？”“他们那价钱，说不成。”杜利军指了一下前面的展台，道：“卡特彼勒是世界上最大的发动机和发电机生产企业，你看看他们的200升级柴油发电机，要卖到5万美元，你知道大华实业卖多少吗？1万美元。不是和白送人家一样，我看各家都涌到大华去，也就做主降价了。”甘秘书长又好奇又好笑，道：“你看去他们家的企业多，于是你就降价了，那你降价了，怎么就签了一单？”“这不是还在谈吗？再说了，我们做的绞车，水平和进口绞车差不多，一些关键设备还是要进口的，8万美元已经是最低成本了。”“同类绞车的成本是多少？”“10万到12万美元吧。国外厂商都阴险的很，他们把价格添到附件里面去，你买了绞车，不能不买附件吧？一算，成本就上去了。而且，他们的附件的规格都不一样，你说谁没事了，尽仿制他们家的附件。”杜利军说起这个就一肚子气，他的8万美元是带上附件的，却比人家裸机都卖的便宜。津石总厂的情况已经不好了，现在又要亏本卖设备。如果算经济账的话，8万美元的大型绞车，杜利军宁可不卖，卖的越多亏的越多，说的就是这种情况。但是，他怕被兼并，所以只能赔本赚吆喝。现在，横在杜利军面前最大的问题，是他寄予希望的高技术装备，根本无人问津，人家一说起中国产的，就再不继续问下去了。偶尔来两个询价的，其实也是拿着他的报价，到前面的展台找国外厂商压价，搞到现在，附近的外国销售员，给杜利军也没什么好脸色。作为一名副部级的国企厂长，从不求人的杜利军，还是想骂一句：我做了什么孽了我！甘秘书长才不看杜利军的脸色，反而饶有兴趣的问道：“大华实业是个私企吧，他们有必要亏本卖装备吗？”“不亏本，他哪里拿的出这个价钱。”杜利军用半个鼻子哼了一声，发泄不满。“去看看？”甘秘书长转头问丁志鹏。“那就去看看。”丁志鹏明显也很有兴趣。杜利军往后看了一眼，觉得留在自己的展台上，也是一种折磨，心一横，道：“我陪你们去，甘秘书长，你是展会的负责人，你可要拿稳了秤杆子，不能让国内的企业，拿着老百姓的血汗钱，在国外收买外国企业。”甘秘书长乐了，看看杜利军，又看看墙上的订单。杜利军心一横，脸皮撕掉说：“我们的订单，就算不赚钱，也不亏钱的，不会便宜了外国人。”“我真的要出政策，那就要查账了，你们津石总厂行不行？”堂堂秘书长，也不会被他三言两语给骗了。“查账也能查，我们津石总厂的生产成本是很低的。”杜利军说完这句话，缩到丁志鹏身后去了。跟着甘秘书长的，全是四部委的中高级官员，级别都赶不上杜利军，就看着他笑。一群人大踏步的往前走。这么大的展区，走起来也很费时间。甘秘书长又是个小短腿，慢悠悠的过去，都到了吃饭时间，只闻的一片饭香。这个时候，杜利军忽然有些心虚，觉得自己应该先派人到大华实业的展台上打问一下。于是小声劝道：“秘书长，都到饭点了，咱们是不是也先吃点东西，再过去？”“到苏城的展位上再吃，他能少了你一口吃的？”“咱不是不想麻烦他嘛。”杜利军给自己找理由。两分钟后，杜利军就知道自己的心虚来源哪里了。大华实业的展台，何止是热闹，简直是车水马龙。1000平米的位置，要是放100个人，肯定觉得空旷，要是放300个人走来走去，那就觉得拥挤了，要是有100个人坐着，还有300人挤来挤去，那简直让人觉得堵塞。从他们过来的方向，就能看到，一个穿着白色实验服的中方工作人员，几乎要应对两到三个外国厂商，多的几乎要应付5个人。在展台靠近休息区的地面上，还能看到饭盒的痕迹。其中大部分都是完整的堆在那里，明显没有时间吃饭的样子。杜利军首先觉得不可能。他自己就搞了个展台，但是，50多名工作人员，同时应付20个客户就了不起了。他们一个组，不仅要有翻译，还要有工程人员，还要有销售人员，三个人对一个人，有时候还要出错，得请经理出面。就是这样，一直到他这个厂长出面，大手笔的减免费用，才谈下来一个8万美元的绞车。杜利军当时就觉得自己一群人一年的工资没有了。可是看大华实业的展台上，一个穿白色实验服的人，也不知是工程师还是销售人员，竟然能同时应对好几个客户……杜利军心里暗骂老外：你们还真是贱啊，我们几个人伺候你们一个人，你们不肯过来，现在好了，你们几个人跑过来围着人家一个人赚，难道人家身上是涂了蜜的？甘秘书长却是心情大好，一挥手，道：“走，我们去看看他们签了多少单子。”大华实业的展台正门是对着展区正门的。这样一来，刚进来的客户，立刻就能看到他们的签单情况，也能从头到位的观看展示。甘秘书长他们是从后面过来的，于是绕了好大一个圈，去前面看。一路上，就听敞开的展台里，不停的有老外喊：“good，good，verygood。”杜利军心里又是一阵大骂，同时有些害怕，暗道：“这个苏城，别是为了吃掉津石总厂，就赔本卖装备吧。他的油田投产了，钱是不缺了，这么整着也行，难道我也赔本来？”这个时候，杜利军分外的讨厌自己的国企身份。就算他想赔本，也不是说赔就能赔的。甘秘书长的小短腿跑的飞快，等他到了展台正前方，就见他一步后退，两步后退，三步后退，然后再走到正前方，仔细的看什么。杜利军想七想八的，落在了后面，但是，看着一群人差不多的架势，顿时涌起不祥感。“这个苏城，别是要放卫星了。”从运动年代过来的杜利军，还真怕卫星。他顿了两下步子，然后又加快速度，一闭眼，就到了展台正前方。再睁开眼。杜利军顿时“呀”的一声。甘秘书长满意的道：“就是这个。”展台正前方，是一个搭建出来的临时拱门，拱门的两侧大约有三四平米的面积上，挂满了签单。一个签单一张A4纸，挂满了签单的墙壁，怕有上百张的A4纸。杜利军不自觉的问：“真的假的。”“看起来是真的。”一位外贸部的官员，大约有同样的疑问，走上前去，翻着签单。杜利军这时候才注意到，一些签单的下面，还有打印纸在飘扬。“这是怎么回事？”杜利军觉得发现了猫腻，连忙上去看。他都忘了，这个动作和甘秘书长刚开始的动作，何其相像。杜利军抓住一张签单，就掀起来。签单的下面，还是一张签单！他又仔细的比对了一遍，没错，上面一张签单，是一家石油公司购买的190柴油机，再下面一张，则是同一家公司的240柴油机。再看旁边的签单，也是差不多。再看旁边的，掀不开，杜利军急的用手蘸唾沫，使劲的搓开，果然也是如此。杜利军惊讶的往后连退三步，喃喃道：“这是上百家的采购商？怎么可能？”“把装备卖成白菜就行了。”苏城早看到了这一群人，与一名客户谈完，就出来了。甘秘书长激动的问：“真的有上百家？”苏城暗暗鄙视了他一下。后世的中国企业，虽然有这样那样的不是，卖起山寨白菜来，还是非常给力的。明面上，苏城笑道：“签出上百家的企业也不奇怪，很多厂子都是要几台柴油机，这种生意，像是卡特彼勒都不屑于做的，他们以前只能到国内进行采购，价格又高，哪里像我们，到位服务，价格比他们国内的还要低。”“有利润吗？”甘秘书长也怕他赔本赚吆喝，这样的话，虽然好看，但也不能用来做宣传了。苏城轻笑，道：“我们还签约着呢，不能透底，不过，平均利润比这些外国厂商低一些是没错，但比国内厂子还是要高的。”国内的装备企业，很多还在搞计划制。那些总价较小的装备，比较普遍的装备，往往只有10%到15%的利润，只有价格比较高的装备，才能有100%的利润，这也是推动国内装备企业发展的唯一动力了。不过，国外的装备企业利润是非常惊人的，尤其是加上技术投资，初期的新产品超过100%的利润稀松平常。苏城为了卖出白菜价，将利润控制在了20%到50%之间，像是一些小型装备，就控制在了20%。以国内的生产成本，任何装备只要能全部国产化，就算是100%的利润也比国外装备便宜。大华实业的产品，现在普遍降到了国外产品一半的价格。丁志鹏是比较熟悉苏城的，听他说有利润，而且比国内的利润高，立刻就相信了，问道：“总金额有多少？”“超过1000万美元了。大概在1100万左右吧。”苏城轻描淡写的道。“好，做的好。”甘秘书长高兴的牙齿都笑出来了，刚才走累的腿也不累了，肚子也不饿了。对他来说，这次展会，中国方面的销售额突破1000万，那就是一个大的突破，再怎么说，这也是中国走出国门的第一遭了，何况是在如此困难的时期。丁志鹏倒是一摸肚子，道：“饿了，把你们的快餐弄一些过来。”“得，这点秋风您也不放过。”苏城笑笑道：“大家到里面来吧，外面空的慌。”“挤点好。”甘秘书长鼓掌，率先往里走，一边走还一边问：“你们是怎么弄到这么多的订单的？给我们说道说道。”“其实也简单，就是两招，一个是国产化，一个是订单化。”“哦，怎么说？”“国产化，就是把已经全部国产化的机器，降到白菜价。比如我们的190柴油机，国内的成本两三万，卖1万美元，利润也就是20%的样子，这个就叫国产化。”甘秘书长哈哈大笑，道：“你还真按照国内的汇率来计算啊，好，好！不过，国内的企业，好像很难降到你这个价格啊。”“国企有国企的难处，比如退休工人多，办事的经费多，还有的企业，支援员工的数量比一线员工的数量还多，单位产值一降下来，成本优势就体现不出来了。”苏城随便解释了一句。丁志鹏若有所思，又道：“你说的第二点，订单化怎么说？”“这个有点损。”苏城有点不好意思，道：“你们看到那些穿白色实验服的人了吧？”“嗯，看到了。”甘秘书长不明所以的点头。苏城笑笑，道：“他们都是我们大华实业的宝贝工程师，最顶尖的那种。我这次带他们来，就有一个标准，我丢给你一个装备，不管是卡特彼勒的柴油机也好，贝克休斯的海洋平台的模块也好，只要是我们生产范围内的，10分钟之内，他们就要给出一个答案。”“什么答案？”他的话吊足了胃口。苏城笑了，轻声道：“10分钟以内，我的人就会告诉他们，这个东西，我们大华实业能不能仿制，多长时间能仿制出来，产品的效果大概是什么样的。我们在这两方面的技术积累已经很多了，只要得出结论，一年以内能仿制出来的，就可以签订单。”“价钱呢？”“自然是白菜价。我们内部把这个订单化有个别称，称作山寨。”（未完待续）