我定定神，环顾了下四周，然后说：“我们春天旅游既没有豪门背景，也没有雄厚的实力，我们有的，只是精益求精的管理和日臻完善的服务，我们的管理和服务，可以毫不夸张地说，在海州是第一流的，但是我们公司的经济实力，在海州旅游同行中，却是第三流，甚至不入流的。”此语一处，引起同行一片轻微的笑声，笑声里带着几分嘲笑和幸灾乐祸。我没有理会，接着说：“所以，在我说明我们的方案之前，需要说一句，我们做这个单子的前提是不垫付一分钱的团款，所有的团款，都要在发团前一周全部打到我们账户上。不然，我们是无法发团的。”这话一说，又是一阵哗然，几位同行都互相看着，笑着，摇摇头，对我投以不屑的目光。三水集团的几位高管却饶有兴趣地看着我，其中那位主持甚至脸上带着微笑，这微笑是真诚的。然后，我继续说：“我们春天旅游一贯的宗旨就是为客户搞好全方位的服务，之所以是全方位的服务，就是不仅仅为外出旅游的顾客提供最优质的旅游服务，而且，还要站在客户的角度，从客户的利益出发，充分考虑客户为什么要组织优秀员工外出旅游，外出旅游，除了让优秀员工享受集团的福利休假之外，集团自身还想收到什么样的效果……”几位高管注视着我，听得很认真。“三水集团是国内外知名的大企业集团，是上市公司，资金雄厚，影响力巨大，我想，这除了因为三水集团拥有英明的老板，拥有正确的经营策略，拥有一大批精干的管理队伍，还因为三水集团拥有一批高素质的员工队伍，拥有一套行之有效的管理和激励制度，这是一个企业成功的基石，是一个企业不断发展创新的保障。”我继续说。几位高管点点头，看着我。我继续说：“所以，即使是职工福利度假旅游，也应该考虑到如何利用这一点，充分激发职工的积极性和进取心，打破吃大锅饭的旧习，先进带后进，后劲赶超先进，形成你追我赶的良好竞争气氛。三水集团此次出去旅游的1700名优秀员工，有200名是最佳员工，有500名是优秀员工，有1000名是先进员工，分了三个梯队。显然，这三个梯队的员工是为集团做出不同贡献的，既然贡献有大小，那么，福利度假旅游作为一种奖励，也要分开批次，分出档次。只有这样，才能让更优秀者心里平衡，让稍次者口服心服，让最佳者干劲更足，让第二第三梯队者学有榜样，赶有目标，我觉得，这应该是三水集团决策者需要考虑的因素之一，这样，才是最合理的分配方案，才能收到最佳的效果。”几位高管眼睛一亮，互相看了看，然后主持对我说：“亦总，继续说下去。”我打开方案，然后说：“所以，根据我的想法，我们为三水集团的这次旅游福利度假设计了一个方案，方案将这1700人分为三个梯队，第一梯队，就是那200人，旅游目的地为欧洲，第二梯队，也就是那500人，旅游目的地为亚洲，第三梯队，也就是那1000人，旅游目的地为国内。这样，想必会刺激到整个集团的职工，你想享受外出旅游，那好，你好好干，争取当先进，先进想去亚洲旅游，那好，你当优秀，优秀的想到欧洲旅游，那好，你给我当最佳。这从一个侧面也是多劳多得的体现，成绩越优秀，得到的奖励越高级。”“好，亦总，说得好——”主持情不自禁叫了出来，然后带着欣赏的目光看着我，“说说你们的细化方案。”我继续说：“虽然我没有一分钱的垫付资金，但是，你们这1300万的预算，我不准备给你们剩下，我们的具体方案是这样的，第一梯队的200人，安排欧洲十国14日游，报价为15000元每人；第二梯队的500人，安排到巴厘岛4晚6日游，报价为每人10000元；第三梯队的1000人，安排到成都九寨沟2飞8日游，每人报价为5000元。这样，你们集团的这1300万，我全部给你囊括进去，当然，你么如果想换别的路线，也都可以商榷。团队如何出发，根据你们集团内部的工作安排，我们两家协商，可以分批，可以一次性，看你们的工作安排而定，这个是很灵活的。至于具体的线路和其间的行程，方案里有详细说明，我就不再一一念了，你们可以回头去看。还有，说明一下，我们安排的团，全部是vip豪华团，吃住都保证是第一流，导游全部是有经验的优秀导游，保证全程的服务质量，如有客人一次投诉服务质量，我们全额退赔个人的全部团款。还有，各位，我实话实说，欧洲团，我们公司每个人赚取你们1000元的毛利润，亚洲团，我们每个人赚取你们800元的毛利润，国内团，我们每个人赚取你们200元的利润，合起来，我们的毛利润大概是80万，至于纯利润，那就更低了。1300万的项目，我们赚80万的毛利润，各位都是做生意的，这个收益我想你们不会觉得高吧？”我说到这里，几位高管都笑了起来，主持不由点点头：“不高，不高，不过，亦总，你看，其他几家都至少垫付了800万的团款，你们公司却一毛不拔，这是否有些说不过去呢？”我毫不犹豫地说：“第一，我刚才说了，我们公司刚起步做，家底薄，没那么多流动资金，垫付不起；第二，我想说，即使我们能垫付，我想你们家大业大的三水集团也不会真格在这区区1300万上做文章，你们的雄厚资产和实力，计较这1300万不怕会丢了你们的颜面？所以，从维护你们自己的面子出发，我就是有钱也不会垫付。”我这么一说，几位高管又笑起来。我这时偶尔一瞥天花板，发现在天花板的一角，有一个摄像头。这时，我听到几位同行在窃窃私语：“这就是没钱人的歪理邪说啊，穷公司，小公司，拿不出钱来，只能这么说来刺激客户了。”“正是，其实说这些话有什么用呢，人家最看重的其实就是垫付款，一看这俩就是营销菜鸟，不懂行内的规矩。他们肯定是没戏的，天话乱坠说的再好也没用，这年头，没有钱，什么都白搭。”“不过他说的三个梯队倒是很有道理，我们怎么一开始就没想到呢？我们要是这样做方案就好了。”“他们的招商函上没说这么具体，计调直接就按照这个人数做路线和报价了，谁会想到这么多呢。”“咱家的计调就是个猪脑子，就会按照吩咐做路线，就会各扫门前雪，就不会多想想。”“这是咱们管理制度规定的啊，大家做事都是各负其责，只管自己那一摊，谁知道这1700人是分了档次的，唉，还真有点后悔了，失策啊。”几个同行在那里议论纷纷，几位三水集团的高管互相交头接耳了一会儿，然后主持宣布招标说明会结束，请大家回去等候中标通知。我和海竹走出三水集团豪华气派的办公总部大楼，海竹边走边问我：“哥，你说，咱们现在的成功率有多少？”我想了想：“80%！”“有这么高？”海竹说。我笑着点点头：“是的！”“为什么会这么说？”。“就因为我们抓住了其他同行没抓住的东西，我们摒弃了劣势，抓住了优势，这个优势就是三水集团招商函上没有说明，但是希望大家能意会的东西。”“你是说三个梯队的划分？”“是的！”“他们的招商函上为什么不点名这一点呢？”我斟酌了下，说：“这个我也搞不清楚，或许，他们是想借此来寻找长期的合作伙伴，想借这次机会来考察各家旅行社，看谁最能最善于揣摩他们的心思，看谁能真正领悟营销的本质——双赢！看谁能真正做到营销者最本质的品质——真诚！”“哦。”“那几家看起来表面都很真诚，但是，其实心都很狠，都将利润扩大到不能再扩大的地步，恨不得一口将人家的钱抢过去。他们虽然都垫付了很多资金，但是他们报的总价，总体利润都在300万以上。他们以为隔行如隔山，三水集团的人不了解旅游行业的内部行情价格。其实，他们错了，这几位高管既然能在三水集团做到高管的位置，自然都不是傻子，他们会回去查询的，第一次做买卖，就想一把赚死，其实是把自己的后路堵死了。这几位同行的掌门人看起个个精明的很，其实都很短视，只看到了眼前，没有看到明天、后天。我刚才故意把我们做团的利润说了出来，就是提醒三水集团的几位高管，不要被人家宰了，做冤大头。我估计他们是会很在意我说的那些数字的。毕竟，这不是国企，这个集团的老板是不会让自己被人家宰的，该花的钱可以花，不该花的钱还是会节省的。”“你可真聪明。”海竹说，“哥，你说，他们为什么不当场就做出决定呢？”我想起了那个摄像头，说：“或者，是有比那几个高管还牛叉的人物才能做出决定，比如集团的分管副总裁，或者集团的总裁，甚至董事长。他们需要给那个上级人物汇报，或者，这个招标会，会场外会有人一直在通过摄像头看着听着。”说话间，我们走到了车前。车子昨天晚上修好了，我去修理厂开回来的。我打开车门，正要上车，身后有人喊我：“哎——亦总，等一等——”