邓大宝道:“我们不是有生产浴帘吗?这种产品,在咱们公司其实并不算特别突出,因为我们的主产品,还是以卫生巾、纸尿裤、服装、床品为主。”
爱秀集团在托管申纺厂以后,业务范围急速扩大。
继床品之后,又进军了家居用品行业,这也是一大类目,但现在涉足的产品还不算多。
邓大宝道:“去年,曾经有个米国客户想买塑料浴帘,在参展商中问了个遍,能不能在浴帘上加个固定装置,以使冲澡时水不喷出来。但很多人都没听懂对方的意思。当时周老总在场,他当即想到,如果在下面安装一排小磁铁,并在浴盆下面有对应的搭头就很容易解决。他对外商说了磁铁这个单词,并把自己的想法和盘托出,老美听后频频点头,称他很专业,对方当即落下了五个大柜的订单,价格也开得很优惠。周老总帮公司抢了这么个肥单,让周围那些专业做家居的同行羡慕不已。”
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李文娟笑道:“对,这个单子,我也知道。可惜今年周老总留在申城另有重任,没有来参加广交会。”
邓大宝道:“外商只有这么多,数量是一定的,他们能下的订单也是一定的。这就是为什么广交会的成交总额只有这么多的原因,我们要想多开单,就只能从别人嘴里夺单、抢单!这就要靠胆量了!”
李文娟若有所思的道:“你是说,我们要安排商业间谍到同行展厅中去?聆听他们的秘密,挖走他们的客户?”
邓大宝道:“能这么做,那当然更好,不过这样很容易犯同行的大忌。我的意思是,我们的每个业务员,都要具有生意头脑,要胆大心细,把灵活多变的性情发挥到淋漓尽致。我们还可以借鸡生蛋!”
李文娟不解的问道:“怎么样借鸡生蛋?”
邓大宝道:“我打个比方,一个客户看了我们琳琅满目的展品后,随口问能不能供应鸡毛掸,那我们肯定说没有,是不是?因为我们并不生产鸡毛掸。但是,我们可以叫他等下来看样并报价。我们虽然没有样品,貌似无米之炊,可这难不倒咱们。我们可以到市场杂货店临时买几个样品,并按零售价减低40%报给客户。然后再寻找相应的生产商。只要市场上能买到的货,那我们就不怕找不到生产商!”
李文娟道:“这种随急应变的接单,我们是可以做,不过这属于捡单行为,能捡单就是发大财。”
邓大宝道:“对,因为广交会虽然商品繁多,但总有一些产品并没有进来,也许有,但外商不一定找得到。我们可以大力开发客户的需求。做生意嘛,无非就是一句话,寻找客户的需求,解决客户的需求。”
李文娟道:“邓总,听你一席话,胜读十年书。”
邓大宝道:“我做了一辈子的销售,别的不行,这些鬼主意还是有一些的。现在王总逼迫得紧,我们只能剑走偏锋,开发客户的潜在消费能力。”
李文娟忽然想到一计,笑道:“邓总,你提醒了我。我们可以拿一个展位出来,摆一个烂摊子!”
“烂摊子?卖什么?”邓大宝不解的问。
李文娟笑道:“就是卖乱七八糟的东西,什么都卖!卖我们没有的东西!我们不能只开发已有商品的订单,还可以拉我们没有的产品订单!就像你说的,我们没有样品,但是不要紧啊!我们到外面杂货铺里买一些样品来,随便堆在一个展位上,估算出成本价进行售卖,可以适当的报高一些。反正咱们的商品在外商眼里都是低价商品!”
邓大宝啧啧称奇:“李总,你比我更加大胆!为什么要摆得乱七八糟呢?摆放整齐不好吗?”
李文娟道:“摆摊啊,给人一种十分廉价的感觉!给人一种淘金的感觉!说不定很多贪便宜的客户会喜欢。我以前就特别喜欢去这种小摊子翻找东西,嘻嘻!还有啊,我们东西摆得乱,别人找不到的东西,也会问我们,不管他要什么,我们都说有就行了!这样就能捡到不少订单!”
邓大宝道:“哎呀,李总,高明!你真是高明!”
李文娟道:“既然咱们要抢单,那就来个更大胆一点的。虽然说明着去别人摊位抢单不太好,但我们可以趁虚而入!这事,我以前就干过!干得很巧妙,没有人知道!”
邓大宝问道:“怎么个趁虚而入?”
李文娟也讲出一番道理来。
广交会是全国有实力专业供应商的集中亮相。由于经营范围日趋一致,摊位毗邻而居,同行之间的竞争尤为激烈。在这个特殊的场合,并不是所有客户都为采购而来,有的是“老客户”与供应商见面,对质量纠纷等问题寻求沟通之道。如处理不好,即使是老客户,也可能被新公司所取代。
秀之林服装的摊位就在一家同质公司的隔壁。去年的一天,有一名哈萨克斯坦客户面带怒色与隔壁业务主管商谈。开始双方还能友好协商,最后发生争吵,客户心灰意冷,拂袖而去。李文娟留了个心,趁虚而入,诚恳地邀请客户进自怀的展位看看,并将同类产品、价格作了介绍。客户越谈越觉得有兴趣,当场就下了一个小数量的试订单。
李文娟知道这个一个大客户,所以回申城后,她并没有懈怠,而是认真履约,尤其注意客户原来不满意之处,后来不断地翻单,将其发展成为手上最具潜力的客户之一。
邓大宝听了李文娟的故事后,对她的行为大为赞赏。
三人行,必有我师焉!
每个人都有自己的长处,互相之间多交流,可以学习到对方的厉害之外。
李文娟是个很活泛的人,而且她办事向来是出奇不意,不循常理,往往可以收到奇效,这也是王林器重她的地方。
王林用人,并不是一味的看裙带关系,而是看人的能力品性。
为什么周家人在爱秀集团能自成一派?
因为周家人厉害啊!
周伯强、周霞、周粥,每个人都是能独当一面的大将!
王林甚至还想着,等周汉民退休以后,聘请他来公司当个顾问呢!
李文娟的脑子一旦思想开来,鬼马主意一个接一个。
“邓总,我还有一个想法,你看看行不行得通。”李文娟道。
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