孟小姐道：“王董，我们是不是要综合所有的渠道？”

王林沉吟不决，心里却在梳理国内手机的各个渠道。

同电信业务发展一样，我国市场上移动电话最初的销售渠道也是运营商的营业厅。

从1987年到1994年的7年间，我国的手机销售渠道由运营商绝对主导，几乎所有手机从国外进口，只有一小部分由国内组装，由当时的电信运营商、中邮电独家采购、统一放号和独家销售，销售渠道仅限于中邮电的营业厅。

这一阶段模拟移动电话价格昂贵，品种很少，市场需求量也较小，7年间我国共发展了157万用户。

不得不说，在90年代初期，这157万移动电话用户，绝对是先富起来的一批人。

1994年，我国开始引进数字移动通信技术。

此后，我国gsm移动通信市场进入高速增长时期。

数字移动通信的手机和号码分离，为产生更多类型的手机销售渠道创造了条件。手机生产量快速增长，品牌和型号逐渐丰富，促进了手机销售渠道繁荣。

20世纪90年代中后期，我国的手机来源主要分为两部分。

一部分是从国外进口。像诺基亚、爱立信等当时占主导地位的欧洲品牌手机，就是进口商通过香港与大陆之间的进口贸易，将手机进口转销给各省的邮电系统和一些小的手机零售商。

这样，在运营商渠道之外，开始出现手机进口商和零售商渠道。

另一部分是国外手机品牌厂商在我国生产。1992年摩托罗拉公司在津门设立了手机生产公司；在1995年左右，东洋的nec、芬兰诺基亚等国外品牌在我国建立手机生产合资工厂，生产国外品牌手机。

一直到1999年底，2000年前，我国市场上的手机品牌超过20个，在售机型近100种，手机用户超过4千万户。这时，手机销售逐渐市场化，在电信运营商之外的手机销售渠道渐成体系。

在手机销售渠道上游，国外手机厂商与批发商、进口商结成战略联盟，有一批进口商，如中邮普泰、蜂星、天音、长远等迅速成长为国家级代理商，简称为“国代商”。

在中游，国代商们逐渐构建到省、地市的分销体系，其主要职能是分销。

分机型包销政策大获成功，很快促进了另一个市场——手机批发市场的繁荣。

20世纪90年代末，各省会城市都出现了专门的手机交换市场，又叫手机批发市场或通讯市场。其中影响较大的如北金天外天、北金西直门、花城的文园、深市的华强北、杭城的通讯市场、申城的不夜天、锦城的太升南路等手机通讯大市场。有的成为全国国代商包销机型之间互换的中转站，有的是大区性质的手机批发和零售集散地。

与此同时，专业性的手机零售店开始在国内一二线城市兴起，渠道末梢快速成长。

从1995年到1999年，手机销售渠道从以邮电营业厅为主逐渐过渡到以专门的零售店为主。

1998年，电信、联通的营业厅合计不到2万家，但手机零售店的数量已经超过10万。

所有渠道末梢的手机供货仍由国代商掌控，国内市场上已经形成从国代、省代到批发商、零售店等比较系统化、市场化的手机销售链。

王林的手机要走渠道的话，一是运营商的营业厅，二是走国代商渠道，三是各地的手机零售店，而零售店又是从当地批发市场拿货。

邓大宝等人的意思，都是很明确的，那就是走全渠道，市面上有的渠道，青鸟手机都要覆盖到。

大家提出了很多的宝贵意见，但王林却一直没有表态。

周粥道：“这些渠道，其实也各有利弊。”

王林嗯了一声：“说下去。”

周粥道：“运营商拥有良好的信誉，毕晚是国企嘛！很多市民百姓，还是相信运营商的。虽然他们抽佣比较高，但的确是一个很好的渠道。”

大家都说是的。

周粥道：“国代商有一点不好，就是层层分销，而且各自为政。各地批发商的话，那素质就更加良莠不齐了。当然了，反正他们是先钱后货，也不怕他们耍赖。”

王林道：“那你觉得，我们应该全渠道通吃吗？”

周粥道：“这是最普遍的做法，但这样一来，我们的手机，也就泯然众人，没有什么特色了。青鸟手机将和市面上所有的进口手机、国产手机一起，接受市场最严苛的考验！优胜劣汰。”

邓大宝道：“这不是商场的常识吗？所有的产品，最终都要接受市场的检验，难道谁还可以玩出花样来？”

王林道：“在这里，我要重申一遍，那就是手机的未来，绝对是以渠道称王的！谁的渠道最大、最多、最广，谁就能拿到最多的份额。”

渠道为王！

这何止是手机产品的未来？

这也是一切商品的未来！

王林当初构建自己的销售渠道，不就是为了掌握渠道这一王牌战略吗？

邓大宝道：“王董，那你的意思呢？”

王林道：“运营商的合作，我们是一定要谈下来的，而且，我们可以和运营商谈捆绑销售协议。我们可以分别为电信、联通提供不同协议的手机，捆绑他们的电话卡进行销售。抽拥高一点也可以。主要是占领市场。”

这一年，移动还没有从电信分离出来。

邓大宝道：“王董英明！这是肯定的！运营商的渠道，我们一定要拿下来。”

王林道：“国代商，我们可以选择两家最有实力的公司进行合作，太多则滥，也会分薄利润。”

众人纷纷点头称是。

王林道：“此外，我们还可以在国内选择大规模零售商。比如说全国各大电器卖场、各大商超，大型的手机连锁超市等等有实力的商家。这个数量不限，只要他们的实力达到了，都可以合作。不过我相信，现在国内有这个实力的，不会超过50家。”

邓大宝道：“商超？万佳超市那种？他们能卖手机？”

王林道：“超市也可以设手机柜台。你别小看这一部分的分销实力，他们的客流量是很稳定，而且很大！有些人只逛超市，在超市看到有手机柜台，自然就会购买。”

邓大宝道：“那普通零售商呢？供不供货？”

王林道：“当然供货了，只要是有实力的零售商，我们都可以合作，这个不限数量，前提是先钱后货，绝不赊欠！”

他微微一顿，又道：“除此以外，我们还要设立自己的直营店铺！也可以说是官方门店。”

邓大宝道：“官方门店？就像爱秀家纺那样？”

王林道：“差不多是这个意思。官方门店的产品品质、售后服务，都是有保障的。而门店的装修风格，也将打造成世界一流！拿退换货这一点来说吧，在青鸟手机官方门店购买的产品，我们支持14天无理由退换货。只要产品没有受到大的损伤，无论是否使用过，都可以退换货！”

众人听了，不由得耸然动容！

这一年，手机产品连三包服务都还没有呢！

手机三包，要等到2001年，《移动电话机商品修理更换退货责任规定》出台，也就是三包规定，才正式实施。规定指出手机主机从购买之日起，一年内出现质量问题，厂家必须免费维修；售出7日内，主机出现故障，消费者可选择退货、换货或修理；售出第8日至第15日内，主机出现故障，消费者可选择换货或修理。消费者要求退货时，销售者应按发票价格一次退清，换货时，应当免费为消费者更换同型号、同规格的电话主机。三包期内，如果经两次修理仍不能正常使用，销售者亦要为消费者免费更换同型号、同规格的电话主机。

王林居然提前数年，就提出了三包服务！

而且，还是15天内无理由退换货！

这样的规定，怎么能不引起众人哗然呢？

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