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看了一套很好的房子却不能马上下定决心，突然看一套同等价位远不如之前那套的，是不是更能帮他们下定决心？

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而且除了贪心，客户还有个惯性思维的问题，而这个惯性思维之中又夹杂着对房地产经纪人的不信任。

前文有述，因为客户不懂房地产经纪人销售二手房的策略，也没那个眼力看出哪套房子合适，最要命的是他们都坚信自己有那种眼力。所以他们会怀疑房地产经纪人有好房子不给他们推荐，总想多看几套。

这个时候如果房地产经纪人带客户先看差的、再看好的，惯性思维加上疑心，他们会怎么想？你说这套如何如何好，我强烈要求再看，你果然能够给我找到更好的，所以你先前是骗我、而此后会越来越好。

这还怎么成交？不是好的客户还没看到，就是看到了却下不了决心、最终错过。对客户来讲，损失的是真正的好房子，对房地产经纪人来说，损失的是一笔佣金和时间。

因此高明的房地产经纪人，他首推的永远是最适合这个客户的房子，后来推荐的都是退而求其次的，这会让客户有一个什么样的心态呢？

客户看了一套很好的房子，却不能马上下定决心，突然看一套同等价位远不如之前那套的，烘托的目的其实也已经达到了，同时是不是更能帮他们下定决心？

陆雨驰当然是高明的经纪人，实际上他是太多高明的经纪人的师父和老板了。所以他早有准备，准备了六套远不如刚才那个小区的房子，给王小猫和韩士奇形成记忆上的烘托、视觉上的反差，这也是帮他们下定决心，买他最想让这两个人买的房子。

这是对王小猫和韩士奇，他是不收佣金的，如果是对其他客户来说，这样的操作顺序就算客户不会买他最想让客户买的、客户也没那个眼力看出哪个更好，但是不要忘了，客户不管买哪套、哪怕再差的房子，他一样赚钱佣金。

先给你推荐最好的，你偏偏要选择差的，怪得了谁？活该，你还得付钱……

陆雨驰后来带王小猫和韩士奇看的两个小区六套房子，倒是比之前那个小区在地理位置上占据了一些优势，可面积却很小，价格却没便宜多少，环境也比之前那个小区差远了。

这就是反差的魅力。

如果王小猫和韩士奇是先看后来的这两个小区，这里环境真的很差吗？会比王小猫在河东区中山门的回迁房、韩士奇在和平区的筒子楼更差吗？问题陆雨驰是先带他们看的环境好的。

果然看完之后别说他们俩了，就连杨米、甚至郭小铁和于大谦都是直摇头。

“搭上了我一张青春靓丽的合影跟签名，就这破房子？”杨米撇着嘴说。

“这些确实不如刚才那个小区哈。”郭小铁也对于大谦说着。