经过三天激烈的三方谈判，顾骜、盛田昭夫和山内溥基本达成了一致。山内溥终究是被顾骜抛出的诱饵所吸引，做出了放弃在个人电子消费品领域进一步拓展、而专心主攻大型街机的战略决策。在这个过程，顾骜可是没少巧舌如簧灌m-i'hu:n汤，甚至把还未发生的事情，修饰一下添油加醋拿来增加说服力：“这对了嘛！像ib样老虎型的大公司，应该主攻服务器市场，也是大型机、小型机，把肉吃光行了。而把个人电脑业务这种鸡肋，抛给苹果和王安这些吃骨头的狗啃食。术业有专攻，才能建立起品牌形象，做出工匠精神。”1981年的ib当然还没有把个人电脑业务卖掉，但其搞pc搞不过小公司的趋势，是大伙儿有目共睹的。顾骜这么说，无非是坚定山内溥的信念，让他相信“任天堂是做大生意的，要专攻企业级客户，而天鲲娱乐是小打小闹的，只配做做个人消费品那种玩具级的辣鸡”。甚至，顾骜还首次提出了2b业务和2c业务的概念，然后把山内溥架在了“2b”这个高b-i'ge的位置，然后以2c自居，简直谦虚得不能再谦虚。……这天，顾骜已经不得不启程了，于是一行人一早乘新干线从京都回到东京，然后准备搭夜班飞机飞纽约。顾骜的马仔们，以及盛田昭夫，也都要去东京。三方后续的细节谈判地点，也被挪到了东京的索尼主场。山内溥派出横井军平作为任天堂的全权代表，敲定后续细节，如果有疑问，再给京都总部打电话请示。因为距离越洋航班起飞还有好几个小时，顾骜跟马风在东京市区找个地方坐坐。顾骜选了去涩谷的新地标，shibuya109百货——这地方，他当初跟杨信来曰本时，还没有造好，是座才刚刚建成了一年多的shopping-ll，算是东京时尚地标。马风还挺疼女朋友的，居然身为大男人还想着给女朋友买点时尚的曰本好物回去。买东西累了之后，他们才找个地方喝东西坐坐。马风会成为顾骜这方，后续的谈判代表。这是他第一次接洽这么大的客户，谈销售合作条件，所以紧张当然是难免的。顾骜也有必要在离开前带他放松一下，并且交代些鼓舞信心的话。“顾哥，后续的谈判，交给我全权负责，真的没问题么？我觉得，史哥讨价还价本事都我犀利一些。我到了这种大场面，总是没底气。”马风喝了几口奶茶后，居然说出这么懦弱的话，后世看惯了强势自信马的人，肯定不会相信。但这是真实的马风，他此前只在小生意的讨价还价有底气，还真没对付过国际巨头，总怕谈出来的条件太差了，害得顾哥损失钱。所有人，都是从自卑走向自信的，稍微熟悉点历史的人，回去看看另一个时空96年时，马风去京城推销国黄页时那些视频纪录素材，知道当时他多怂了。被有关部门的人客客气气一句“这个事儿你得先约”，噎得不敢出大气。一言以蔽之，是钱壮怂人胆。你成功了，有钱了，说话才会更自信。人处在连应聘酒店服务员都会被刷下来的状态下，是自信不起来的。顾骜知道，要怎么治这个毛病。也算是他提前干预了马风人生轨迹、揠苗助长的报应吧。有些“马风养成”环节，他得亲自介入了。“史育猪要跟我去美国，开拓的一线工作必须由他来干，我手头没有别的人才——所以，后续谈判必须你一个人扛下来。”顾骜先给马风压了一个任务压力，然后循循善诱地开导，“但你也别怕，其实，你这样的人，是非常适合成为顶级销售人才的——连你的形象，都是一种优势。”顾骜的这番劝说词，当真是非常惊世骇俗，也立刻吸引了马风全部的注意力，让他连自卑都没空自卑了。因为马风很有自知之明，他是知道自己丑的。这怎么可能反而是一种优势呢？“顾哥你别开玩笑了！”马风有些不好意思，但隐隐然有些兴奋。他很想听顾骜如何化腐朽为神。顾骜伸出两根手指，示意道：“我问你，你觉得长得帅和漂亮的人，适合做销售，还是长得朴素型丑、或者憨厚豪爽型的死胖子，适合做销售？”马风没有多想：“当然是帅哥美女适合做销售出成绩了，人家看到长得好养眼的，天然愿意和你多说话，你沟通的机会一多，也容易卖出去东西。长得丑的，人家话都不愿意跟你多说，还怎么出业绩？”顾骜失望地摇摇头：“那你错了——我现在告诉你答案，这个问题，要分情况，看你销售的对象是2b的还是2c的。2b和2c的概念，这两天听我跟山内社长谈判，你应该都理解了吧？前者是面对企业客户，后者是面对个人或者说消费者客户。当你直接面对的终端消费者时，你跟他是零和博弈的关系。他多付钱，你多赚钱，你卖更好的货、对方才能获得更好的体验。这种情况下，销售人员一定要长得漂亮或者帅，才能消弭一部分消费者掏钱的心疼，有利于出货。所以苹果电脑的体验店里的男店员，都是较帅的，车展的车模，都是较漂亮的。但当你面对的是企业型客户、或者说我们这个案子里的‘运营商’时，你跟对方是同谋的关系，你们是合作者，想办法坑第三方消费者的钱。这时候，对方是不介意你帅不帅漂亮不漂亮的，他不是为了自己爽，他不是在‘消费’心态下，而是在‘工作’心态下。他在乎的只是你这个人能不能为他带来利益。这时候，销售人员长得丑，可以给对方以何种暗示？首先，他会觉得这个供应商不花哨，不花更多工资请帅哥销售，所以他们的营销成本占更低、货的物质成本占更高、更扎实划算。其次，你长得憨厚豪爽一些，甚至是个啤酒肚的胖子，他们也会觉得你不会耍心眼多瓜分利益、报价不耍诈、分赃更公道。有科学研究标明，三个其他能力一模一样的打工者，帅或者漂亮的，大约会浮20%收入，丑的那个，会平均水平下浮20%。大多数人或许没有量化概念，但他们潜意识里都知道，同样的岗位用丑的用帅的省钱。如果你很帅，但有个丑同事跟你赚一样多的钱，那么你该警惕：对方一定是工作能力你强40%。当客户进入审慎的‘工作心态’把这个逻辑想清楚，丑销售会给人安全诚实的好印象。”顾骜这番长篇大论，说得马风无言以对。“此言虽闻所未闻，却似乎不无道理……”马风一脸懵逼，却突然找到了更多的人生信心。原来长得丑，还有这么重大的正面意义。琢磨了半晌之后，他才发现问题：“可是不对啊！国内那些大厂，供销科的女公关都是很漂亮的啊！哪怕是给企业客户推销！”对于这一反驳，顾骜当然是立刻予以澄清：“国内不是市场经济，当然这样了——国内采购客户的负责人，并不是在为自己省钱，算买到便宜质量好的好货，那也是在为国家省钱。所以他们当然愿意用手的权力，换取一些色相方面的好处了。但曰本和美国是资本注意国家，他们是纯粹的市场经济，大企业的采购部门负责人，都是老板信得过的心腹，跟老板有共同利益。他们进入‘工作思维’状态后的专业考量，当然跟国内供销科的人不一样了！”他说的，本来是真理。马风，董敏珠，这些人都是长得丑但是营销强的代表。可他们注定只能去做2b业务的营销强人。如果非要他们2c，如把马风换去肯塔基州家乡鸡当服务员，那下场肯定是没食客来吃炸鸡了。又如让董敏珠（哪怕是年轻时候的）去当车模，那代言的豪车肯定卖不出去了。如果把扫楼狂人、死胖子程唯的第一份工作改成苹果体验店的店员，那么业绩扑街也是在所难免的。“所以，无论美丑，都能做好销售和商务谈判工作。你的外貌，是一种展示我们天鲲娱乐诚意的暗示。普天之下，没有因为外貌不能做销售的人，关键是选对你的模式、找到你优势发力的点。”顾骜最后语重心长地拍着马风的肩膀，注入buff值。“我明白了！顾哥，你真是我的人生导师！你放心，这次的谈判，我一定有信心帮你争取到最好的条件！”“我相信你。”顾骜抬腕看了看手表，“时间差不多了，我要去跟盛田社长他们会合，然后准备登基了。你回酒店好好调整一下状态，明天开始看你了。”“我送你去机场。”马风非常殷勤地卖好。马风成为2b业务斡旋狂人的天赋树，在此刻被顾骜点亮了第一个技能点，至于后续会根深叶茂到何种程度，不是顾骜能控制的了。——（ps：稍微澄清一下，据说，特别尖嘴猴腮型的丑，如果丑到让人看了觉得不适，那确实做销售会困难一点。述有2b优势的丑，主要是指土气朴素、死胖豪爽这两种风格，欺骗性特别好。本章的话都是有依据的，也是经验之谈。如果给某个刚踏工作的正版书友人生提供了多一种可能性，将来成功后记得回来给我打赏，算是有良心了。）