想到了那个项目对公司的重要意义以及对未来的巨大影响，又想到了眼前这个年轻人的神秘背景身份，罗伯特﹒高尔文的心思不由得热烈起来，他问道：“怎么说？埃里克，难道你有办法改变结果吗？”“那是不可能的。”谭振华答道：“罗伯特先生，结果已经公布，而且是由华夏官方的政府机构公布的，我想无论是哪一个国家的政府机构，都不会做出这种出尔反尔的事情吧——哦，也不一定，我听说印地人经常这么干。”“对不起，我有些不明白了。”罗伯特的眉毛皱了起来，他问道：“埃里克，既然你无法改变结果，那你所指的合作又是什么？”谭振华笑了起来，他想了想道：“罗伯特先生，在说明合作项目之前，看来我有必要先回顾一下摩托罗拉失败的历程，不过这可能会对您有所冒犯。”罗伯特﹒高尔文再次皱眉，不过他还是做了了一个“请”的手势。“全运会是华夏最重要的传统全国性体育赛事，每4年举办一届，不但将为奥运会选拔选手，更是我们华夏人的体育盛事，明年，1987年，第6届全运会将在广南市举办，为了保障这一盛大赛事的顺利开展，构建良好的通讯系统显然是必须的，而华夏更打算借这个机会，在广南市建设全国首座移动通讯系统，其覆盖范围包括广南市区的主要部分、全部体育场馆所在地，这是一个标志性的事件，代表华夏从此将步入一个移动通讯的全新时代，而对于承接了这个项目的企业来说，毫无疑问，它将获得在华夏的先发优势，也必将依靠这个优势，在争夺华夏移动通讯市场这一未来的巨大蛋糕中获得最大的利益。”这些内容根本无需谭振华特别说明，罗伯特﹒高尔文知道得清清楚楚，如果不是这个项目太过重要，他也不会对这次的失败耿耿于怀——项目只包括了一座城市的覆盖，就合同本身的金额来看，并不大，但，其中的意义却非比寻常。“但是，在这个意义非常特殊的项目争夺中，摩托罗拉却犯了一个严重的错误。”谭振华继续说道：“你们实在太傲慢了，不懂得尊重客户，甚至不愿意了解客户的基本需求，所以你们才会败给爱立信。”被一个年龄比自己小了几轮的年轻人当面指责，罗伯特﹒高尔文的脸色顿时难看起来，但，已经身居高位30多年的他却也立刻意识到了，这是一个机会，一个能让他看到、听到事情最真实一面的机会。从这位埃里克先生口中说出的原因，也许，会与这个项目的负责人事后为自己的失败向公司做的辩解有很大不同。“从1984年开始，全球陆续进入了移动通讯时代。”谭振华继续说道：“虽然第一座商用的移动通讯系统是由摩托罗拉构建的，采用了AMPS制式，并很快就推广到了全米国、整个南北美洲、澳大利亚等地区，但是在欧洲，他们却并没有采用米国人的制式，这其实很好理解对么？欧洲人并不愿意就这些技术心甘情愿地向你们交专利费，或者按照他们自己的说法“摩托罗拉税”，所以，他们自己研发了一种另一种制式，也就是TACS，所以，在华夏刚刚过去的这一场合同争夺战，与其说是摩托罗拉与爱立信的竞争，还不如说是这两种制式的竞争，是米国与欧洲的竞争。”这些是最基本的事实，罗伯特﹒高尔文当然非常清楚，这也是他或者说整个摩托罗拉如此重视这份“小合同”的原因——在搭建第一套系统的时候采用了哪种制式，也就意味着华夏将有极大的可能在全国都采用这种制式，因为很难想象，在一个国家里会使用两种无线通讯制式——这对于建设花费巨大的无线通讯网络来说，是非常不划算的，换句话说，在制式之争的背后，其实是华夏那全球第一的人口数量所代表的全球最大通讯未来市场的竞争！谭振华忽然笑了起来，他说道：“刚才我说的那些，你们摩托罗拉想必是非常清楚的，你们不遗余力地向华夏宣传AMPS制式的好处，对主管这件事的华夏邮电部进行了游说，可是你们忽略了非常重要的一点，AMPS制式，从一开始就没有成功的可能，换句话说，当这个项目启动的时候，TACS就已经胜利了，你们为推销AMPS制式所做的一切努力，都注定是徒劳的。”“为什么？从技术上来说，两种制式各有优劣，你为什么会得出这种结论？”这是一个全新的观点，从来也没有人对罗伯特﹒高尔文说过这些，所以尽管失败已经过去，但他还是非常想知道，在这位来自华夏的年轻人眼里，本方失败的真正原因。“因为它。”谭振华再次指了指被他放在一边的那部DynaTac8000X。罗伯特﹒高尔文的眉头再次紧锁，他仔细思考了一阵，却发现自己还是不能理解埃里克说的到底是什么意思。仿佛觉得再打哑谜也没什么乐趣了，谭振华决定揭开谜底：“罗伯特先生，这部DynaTac8000X是我不久之前花了3995美元买的，如果按照现在华夏官方执行的1：3.45的汇率，大约价值人民币1.4万元，但其实，在华夏的民间市场上，美元兑人民币的汇率今年一直维持在1：6左右，也就是说，这部移动电话的合理售价应该是大约2.4万元——但考虑到关税、渠道利润等因素，其在华夏零售市场上的价格，可能会高达4万元以上，罗伯特先生，对于一个月平均工资在1百元人民币左右的国家来说，你觉得，会有几个人有能力购买这样昂贵的商品？”“可这与制式之争又有什么关系呢？”罗伯特﹒高尔文觉得自己还是没能理解这两件事中的必然联系。谭振华无奈地摊了摊双手道：“你看，罗伯特先生，我都已经说得这么明白了，您都还没能理解，可见摩托罗拉在华夏的失败是有原因的，你们真的不了解客户的真正需求啊！好吧，为了便于您的理解，我简单点说罢，对于华夏来说，之所以会选择在广南市建设全国首座带有实验性质的民用无线通讯系统，除了全运会的通讯需求，其实还有着一个重要的原因——随着华夏改开工作的推进，南方城市的经济活跃程度越来越高，而在这其中，紧邻着广南的国际开放大都市香江在其中发挥了重要的作用，每天都有大量的货物通过香江转口，有无数香江人活跃在广南，当然也有相当多的大陆人因为生意的关系，需要在香江和广南之间穿梭，这些人才是当前对移动通讯需求更为迫切的一群人，而且恰好，他们往往具备远超普通大陆人平均水平的消费能力，罗伯特先生你想想看，在华夏规划广南这套无线通讯系统时，要不要考虑这些用户的实际需求呢？”话说到了这里，罗伯特﹒高尔文终于恍然大悟——埃里克说的不错，以当前使用移动电话所需负担的高昂成本，在广南市新建的这座无线通讯网络，其首期的用户，必然是在华夏的那些所谓“先富起来”的一批人，而这些人，大多数都或多或少地需要经常前往香江，因为那里现在已经成为了华夏与世界进行贸易联系的中转站和桥头堡——香江，目前还在不列颠管辖之下，所以其建设的无线通讯网络理所当然地采用了欧洲的TACS制式，这些人购买移动通讯设备，当然会要求与香江的现行制式兼容，就算暂时还不能实现漫游，但，他们至少要求自己的移动电话拿到香江之后，插上一张电话卡就能立即投入使用，这些是刚需！想通了这一点的罗伯特﹒高尔文随即便陷入了无尽的懊恼与愤怒之中——诺大的摩托罗拉，竟然没有一个人发现如此重要的这个能影响项目成败的关键因素，他们从一开始推行的战略就是错误的，所以最终面对失败，其实是理所当然！