这天上午,李云海和苏红依约来到飞利浦总部。
科伦今天没有再放鸽子,在办公室里恭迎李云海的到来。
“十分抱歉,”科伦面无表情的和李云海握手,“昨天临时有个重要的会议,我不得不参加,因此没能和李先生见面。”
李云海不是个汲汲于过去的人,何况人家已经道歉,也就不以为意。
坐下来以后,科伦的秘书给李云海和苏红端了杯咖啡。
李云海对咖啡并不感兴趣,放在一边没喝,单刀直入的和科伦进行新一轮的谈判。
科伦一脸倨傲的坐着,翘着二郎腿,左手摸着下巴,右手不停的在桌面上敲打,说道:“李先生,你的请求,我已经向公司董事会提交,他们说还要评估。”
李云海沉着的说道:“科伦先生,我们两家一直都有合作,四海集团资历如何,你们早就心中有数,为什么又要进行评估?”
科伦道:“李先生,我们需要评估四海集团对我司造成的负面影响有多大。想必你也知道,阿斯麦现在是我们的子公司,你我两家公司,在光刻机领域,存在激烈的竞争关系。我们提供精密零件给你们,却是在为自己培养强劲的对手。”
“我不这么以为。在光刻机领域,四海和阿斯麦都处于弱势地位,市场占有率最高的是东洋公司,我听说尼康公司的光刻机,马上就要突破4000台的销量。如果一定要找对手,那我们的对手都是一致的,那就是东洋人的光刻机公司。”
“东洋人的光刻机,的确是我们的竞争对手。不过你家的产品也是!”
“科伦先生,不知道你听说过三国的故事吗?”
“三国?刘关张,孙权,曹操?”
“对,就是他们的故事。我国历史上的三国时期,刘备和孙权各自的力量都很弱小,但他们通过合作,利用彼此的资源和能力,最终在赤壁击败了强大的曹操。”
科伦显然听说过这个故事,微微点头,陷入了沉思。
李云海又讲了一个故事,战国时期,赵魏韩联合抗秦,六国联合抗秦,当时称之合纵。
几个弱小的国家,出于共同的利益,联合起来抵抗强权的压迫,最终取得了阶级性的胜利。
李云海以为,现阶段来说,四海和阿斯麦的光刻机市场占有率都很低,彼此之间既是竞争关系,也可以是同盟。
当下最好的做法,就是两家联手,共抗强敌。
科伦道:“李先生说的故事,我听明白了。弱弱联手,可以抵抗强大的外敌。但对我们来说,你又能提供什么样的帮助?我们为什么要和你合作呢?”
在这场谈判中,四海集团的确没有什么拿得出手的砝码,这也是飞利浦不待见李云海的原因。
一家可有可无的合作伙伴,他们不会浪费太多时间,也不会给你好脸色看。
这个世界,永远是由强者说了算。
李云海却善于发掘自己企业的优势,侃侃而谈的说道:“我们可以牵制东洋人的光刻机品牌,也搅和了光刻机市场。让客户面临更多的选择。你可以理解为一种鲶鱼效应。四海集团就是那条鲶鱼,让整个光刻机市场充满了活力。让所有人都感受到了紧张的迫切,从而提升自己的能力,推动同行积极参与市场竞争,提升整体表现。”
科伦沉吟道:“李先生,你这么说,还是对你们有利,对我们并无利。”
李云海道:“我说得再通俗一点吧!如果世界上没有四海光刻机,东洋人要对付的就是阿斯麦,这是他们必须尽全力要打败的对象。可是有了四海光刻机,东洋人就会率先向我们开火。我们成了冲锋在最前面的卒子,可以替你们阻挡东洋人的攻击。就算要牺牲,也是我们四海先牺牲。我们在前面冲锋陷阵,你们可以躲在后方休养生息,培养出自己的精锐力量。等四海光刻机死了,你们也有了足够的有生力量,可以和东洋人正面决战。”
科伦不由得一震!
李云海这个论据很有意思,也颇有说服力。
他没有抬高自己,也没有高看自己一眼,而是把自己放在炮灰的位置上!
阿斯麦和尼康、佳能这些东洋企业之间,肯定要争夺光刻机的市场份额,商场有如战场,不是你死就是我亡。
东洋人已经打败了米国的GCA公司,下一步就是要打败阿斯麦。
阿斯麦并没有很大的赢面。
事实上,如果不是因为东洋人自己点错了科技节点,阿斯麦想翻身很难。
现在李云海却把四海集团推到了阵前,甘当马前卒子,替阿斯麦冲锋陷阵,这样一来,阿斯麦暂时就安全了。
不得不说,打前锋,这是李云海替四海集团想到的最佳位置,也是能说服飞利浦的砝码。
本来对飞利浦没有用处的四海集团,摇身一变,成了飞利浦最重要的一张王牌。
科伦锐利的目光,像刀子一样看着李云海。
这个东方男人身上似乎蕴藏着无穷无尽的智慧!每次见面,都会让科伦对他刮目相看。
李云海继续说道:“从另一个角度来讲,飞利浦也需要利润,我们采购你们的产品,你们可以从中获取利润。这也是商业合作的终极目的。我们并非没有其他选择,我们只是优先选择和你们继续合作。”
他不能一味的降低自己的身段,去迎合对手,虽然说这也是谈判技巧的一种,但在必要的时候,他也要表现出应有的强硬!
于是,李云海沉声说道:“如果我们两家谈不拢的话,那我们只能找其他公司合作!现在的光刻机市场,主要是由阿斯麦和东洋人在争夺,我们四海集团的光刻机,刚刚面世而已,没有什么市场占有率,我们既可以当你们的炮灰,替你们在前面挡子弹。我们也可以和东洋人合作,对付他们的竞争对手!”
这是赤果果的威胁!
谈判不能一味的忍让和退缩。
该亮剑的时候就要亮剑,要让对方看到你有拼死一搏的勇气。
李云海说道:“我们现在要求的是生存,只要能让四海光刻机生存下去,我们可以和任何一方势力合作。”
他是在表明自己的态度:光刻机现在是三足鼎立的局势,我们两家不合作,我就会和东洋人合作,到时候第一个要对付的就是阿斯麦。
至于阿斯麦和东洋人之间,不可能有合作。因为这两家是真正的对手,既决胜负,也决生死!
科伦沉默了片刻,放下了二郎腿,浓眉一耸,缓缓说道:“李先生,我们两家谈得好好的,怎么又谈到了东洋人呢?东洋人的德性,不用我说,你比我更清楚。他们表面上礼貌,其实都是为了麻痹你,掩盖背地里捅你刀子的事实。你要是跟他们合作,将来肯定会被打得很惨。”
李云海微微一笑。
对方果然被自己牵着鼻子在走。
谈判的主动权,被李云海掌握在手里了。
“科伦先生,我们能来荷兰,还能在这里等你几天时间,当然是带着诚意而来。但合作的诚意是彼此的,我也想看到你们公司的诚意在哪里。”
“李先生,我现在就可以代表飞利浦公司,郑重的答应你,我们之间的合作,可以继续。但是有一点要求,还请你一定要答应。”
“什么要求?”
“我们想要64芯片的授权。”
“哦?”李云海心想,原来飞利浦搞这么一出戏,目的是为了64芯片!
难道飞利浦也想加入芯片业的混战吗?
事实上,飞利浦生产芯片。飞利浦半导体公司在全球范围内生产和销售多种类型的芯片,包括但不限于MP3播放器用的音频解码芯片、非接触式读写芯片以及智能卡芯片等。
这些芯片广泛应用于消费电子产品、汽车、医疗设备和身份识别等多个领域。飞利浦的芯片产品以其高性能、高品质和技术创新而着称。
做为一家优秀的半导体公司,飞利浦离不开芯片的布局。
阿斯麦只是生产光刻机,却没有先进的芯片。
全球拥有先进芯片架构的只有两家公司,英特尔和四海集团。
飞利浦故意卡李云海的脖子,并不是想真的终止合作,而是为了拿到芯片授权!
李云海哂然一笑:“科伦先生,我很乐意授权你们生产和使用64芯片。”
这算什么事?